Evidencia de decisión verificable en este video
- Responsable de la decisión
- Director Comercial en una simulación educativa independiente
- Juicio actual
- Primero ejecutar un piloto de recomendaciones analíticas + revisión de primera línea en '1-2 líneas de producto x un grupo reducido de clientes no críticos', sin cambiar los precios de forma integral. La clave es diseñarlo como un experimento que se pueda detener, atribuir y revertir, no como una competencia para validar el algoritmo.
- Siguiente comprobación
- Esta semana, el Director Comercial, la oficina de precios y los responsables de ventas regionales delimitarán conjuntamente el alcance del piloto: especificar claramente 1-2 líneas de producto y una lista de clientes 'no críticos, cuya pérdida sea asumible', excluyendo explícitamente y por escrito a los clientes clave.
- Evidencia que cambiaría la decisión
- Si antes de iniciar el piloto el equipo de datos aún no puede entregar un campo estructurado de motivos de revisión (U2 sin resolver), ni establecer un mecanismo de seguimiento que distinga las tres causas de pérdida de clientes -precio, servicio y competencia- (U3, C2), no se debe iniciar el piloto comparativo. Debe posponerse y priorizar primero estas dos bases, de lo contrario ningún resultado del piloto podrá atribuirse ni servir como fundamento para revertir o ampliar la iniciativa.
Fuente públicaMcKinsey & Company · Case study: Turning pricing complexity into a price advantage that boosts return on sales