Éléments de décision vérifiables dans cette vidéo
- Responsable de la décision
- Directeur commercial (Chief Commercial Officer) dans une simulation pédagogique indépendante
- Jugement actuel
- Commencer par un essai combinant recommandations analytiques et validation par les équipes de terrain, limité à « 1-2 gammes de produits × un petit groupe de clients non critiques », sans révision tarifaire généralisée. L'essentiel est de concevoir cela comme une expérience qu'on peut arrêter, attribuer et annuler, et non comme un concours de validation d'algorithme.
- Prochaine vérification
- Cette semaine, le directeur commercial, le bureau de tarification et les responsables commerciaux régionaux délimitent conjointement le périmètre de l'essai : désigner explicitement 1 à 2 gammes de produits et une liste de clients « non critiques, dont la perte serait supportable », en excluant par écrit les clients clés.
- Preuve qui changerait la décision
- Si, avant le lancement de l'essai, l'équipe data ne peut toujours pas fournir de champ structuré de justification de révision (U2 non résolu), ni mettre en place un mécanisme de suivi distinguant les trois causes de perte de clients — prix, service, concurrence (U3, C2) —, l'essai comparatif ne devrait pas être lancé. Il faudrait le suspendre et prioriser d'abord ces deux fondations, sinon aucun résultat de l'essai ne pourra être attribué ni servir de base à une annulation ou à un déploiement.
Source publiqueMcKinsey & Company · Case study: Turning pricing complexity into a price advantage that boosts return on sales