これは新しいデモンストレーション形式ではありません。既存の公開ケース検証プロセスに則ったものです。ミネルバ・アドバイザーは、オリバー・ワイマンが公式に公開しているケース記述をもとに構築された、独立した教育目的のシミュレーションです。オリバー・ワイマンは本シミュレーションを使用、審査、推奨、後援、認定、または委託しておらず、ここに示す内容は実際のやり取りや実際の顧客成果を表すものではありません。

このケースは、あるスーパーマーケットチェーンが市場シェアと顧客の価値認識を失いつつある状況から始まります。継続的なプロモーションとマージン投資を行っても、激化するディスカウント競争を相殺できていません。ここでの意思決定課題は、全カテゴリーにわたって基本価格、プロモーション、パーソナライズド・オファーを直ちに全面的に見直すべきか、それとも、まず一部の限定カテゴリーで、サプライヤーからの資金提供も含めた各施策の正味効果を、期限を定めた期間内で検証したうえで、拡大するか、停止するか、撤回するかを判断すべきか、というものです。

ミネルバ・アドバイザーの作業記録には、この判断の根拠となる5つの項目が示されています。公式公開ソース1件、後の結果と切り離された意思決定時点の事実4件、価格施策同士がどう相互作用するかについての推論による解釈2件、検討対象として保持された代替説明3件、そして明示的な撤回条件1件です。これらすべての項目は、経営層によるレビューのために提供されています。

意思決定時点で判明していたこと:基本価格差、プロモーション、パーソナライズド・オファーは、それぞれ知覚価値を高める可能性がありますが、プロモーションは投資を回収できない可能性があり、顧客に値下げを待つ習慣をつけさせ、サプライチェーンの変動性を高める恐れもあります。また、パーソナライズド・オファーは、大規模プロモーションや基本価格の変更と重複してしまう可能性もあります。判明していなかったこと:カテゴリー別の価格弾力性、プロモーションのハロー効果、顧客の乗り換え行動、サプライヤーの資金提供能力、そしてカテゴリーを区分するマージンの閾値です。

最も強力な反論は次の点です。シェア喪失の原因が、品揃えや店舗体験など価格以外の要因にある可能性があり、たとえ入念に設計された少数カテゴリーでのパイロットであっても、重複効果、季節性、プロモーションのハロー効果を捉えるには規模が小さすぎる可能性があるということです。撤回条件は明確に定められています。パイロット対象のカテゴリーが店舗全体を代表していないと判明した場合、または弾力性と資金提供に関するデータが期限までに結論を出せない場合、拡大判断のための根拠は崩れ、パイロットは最終結果として扱うのではなく、延長または拡大しなければなりません。

今回の実行では、このケースの後段階の回答は伏せられていました。具体的には、店舗内の一時的な値下げの終了、競争が弱い商品への基本価格変更の集中、ロイヤルティプログラムおよびまとめ買い割引オファーの導入、サプライヤー資金の基本価格への再配分、すべてのプロモーションに対する機械学習によるガバナンスの追加、そしてその結果としての8%の価格引き下げ、非プロモーション時の販売数量14%増加、売上1%成長です。これらはいずれも、実行中のミネルバ・アドバイザーには一切開示されていませんでした。

3名のアドバイザーが同一の判断を相互検証しました。マーカスは、全面的な見直しを行う前にどのようなカテゴリー別の根拠が必要かという点こそが本質的な問いであると整理しました。ソフィアは、それぞれの選択肢が顧客、価格、マージン、サプライチェーン、サプライヤー資金提供に及ぼす影響をモデル化しました。エブリンは、パイロットの規模がハロー効果、代替、季節性を検出するのに十分かどうかを問い直しました。3名はいずれも、期限を定めた、停止可能なカテゴリー別パイロットという結論で一致し、エブリンの懸念は未解決のリスクとして引き継がれました。

判断結果が示された後、経営層からの回答では明確な条件が課されました。いかなるパイロットも、短期および長期の価格弾力性、値引きの重複、正味マージン、市場シェア、サプライチェーンの変動性を同時に測定しなければならず、サンプルが不十分であると判明した場合には、根拠の乏しいまま結論を確定させるのではなく、延長または拡大しなければならない、というものです。

2つの選択肢を比較検討すると、直ちに全面的な見直しを行えば、価値認識を速やかに転換できる可能性がありますが、カテゴリー別の根拠がないまま実行すれば、店舗全体でマージンと顧客の信頼の双方を損なうリスクがあります。一方、カテゴリー別パイロットは下振れリスクを抑えつつ根拠を積み上げることができますが、その実施期間中は市場シェアへの圧力が続くという代償を伴います。経営層はパイロットという選択肢を採用しました。

決定されたアクションは次の通りです。明確な停止基準と拡大基準を備えた、期限を定めたカテゴリー別パイロットを正式に立ち上げ、価格、顧客、マージン、サプライチェーンの各チームに対し、店舗全体への展開を判断する前に、価格弾力性、プロモーションのハロー効果、サプライヤー資金提供の影響を追跡する役割を割り当てます。

今回の実行では、4回のモデル呼び出しが行われました。意思決定可能な最初の判断は15.563秒で得られ、完全な結果は36.334秒で完成し、初回判断の30秒という閾値、および完全結果の45秒という閾値の両方をクリアしました。本ケースは、10項目中10項目すべての意思決定品質チェックに合格しました。これは製品能力に関する単一ケースのテストに過ぎず、本番環境でのサービスレベルを示すものでも、実際の顧客成果を示すものでもありません。