Este caso baseia-se num artigo público da McKinsey and Company sobre precificação química, e a Minerva Advisor trata-o exclusivamente como um exercício de validação de capacidade. Trata-se de uma simulação pedagógica independente, não de correspondência real com clientes, e não é revisado, endossado, patrocinado, certificado ou encomendado pela McKinsey and Company de forma alguma. O limite de evidência é rigoroso: o sistema só tem acesso aos factos que existiam no momento da decisão. Tudo o que foi publicado posteriormente no artigo sobre a solução final ou os seus resultados é deliberadamente omitido, para que possamos verificar o raciocínio da Minerva sem lhe permitir ver a resposta antecipadamente.

A situação de decisão: uma empresa química multinacional gere milhares de produtos e dezenas de milhares de clientes. A maior parte da precificação tem-se baseado em regras uniformes de precificação em massa, o que afasta bons clientes com preços desnecessariamente elevados, ao mesmo tempo que perde receita de clientes dispostos a pagar mais. A tecnologia pode gerar recomendações de preços mais granulares, mas as equipas de vendas em contacto direto com o cliente compreendem riscos de cliente e de mercado que nenhum algoritmo consegue detetar sozinho. O Chief Commercial Officer tem de decidir se testa uma abordagem combinada, recomendações analíticas associadas à revisão da linha da frente, num pequeno grupo de produtos e clientes antes de alterar a precificação em toda a empresa.

O trabalho da Minerva deixa um registo de cinco itens, não um único parágrafo polido. Verifica o limite da fonte, para que nenhum facto futuro seja infiltrado. Mapeia atores e eventos, separando precificação, vendas e clientes. Separa factos estabelecidos de inferências. Constrói uma comparação estruturada de opções. E executa um desafio adversarial ao seu próprio raciocínio. Cada um destes cinco itens pode ser inspecionado de forma independente, o que torna o resultado auditável e não apenas persuasivo.

O que sabemos de facto: a precificação em massa está a sobreprecificar comprovadamente alguns clientes e a subprecificar outros, e essa disparidade está a destruir valor em ambos os lados. O que não sabemos é igualmente importante. Não se sabe se as substituições da linha da frente às recomendações analíticas são fiáveis e bem documentadas, nem se sabe se a perda de clientes durante um eventual piloto resultaria de alterações de preço, de problemas de serviço ou de movimentos da concorrência. A Minerva trata estas variáveis como distintas e não resolvidas, em vez de assumir que se anulam mutuamente.

O maior desafio a confiar incondicionalmente num piloto: as substituições da linha da frente poderiam simplesmente mascarar falhas analíticas em vez de as corrigir, porque a justificação de descontos é hoje pouco estruturada e impossível de rastrear. Os resultados do piloto também poderiam refletir a sensibilidade de preço de um único segmento, em vez de um padrão generalizável, e a perda de clientes observada poderia dever-se a fatores de serviço ou concorrência sem qualquer relação com o preço. A condição de reversão é precisa: antes de confiar nos resultados do piloto para expandir ou interromper o programa, é necessário existir um código de razões rastreáveis e um método para separar as causas da perda de clientes. Sem isso, a comparação não pode ser interpretada de forma válida.

Um facto foi deliberadamente ocultado da visão da Minerva: o que a empresa fez efetivamente mais tarde, construindo um motor unificado de dados e análise que permitiu à equipa da linha da frente ajustar o risco de perda de clientes caso a caso, dentro de um sistema de validação integrado, e o resultado publicado, um aumento de três a sete por cento no retorno sobre as vendas em sete países. Essa resposta publicada manteve-se isolada até depois de a Minerva ter produzido a sua própria recomendação, para que o raciocínio pudesse ser verificado em confronto com a realidade, e não construído a partir dela por engenharia inversa.

Três personas de consultores verificam cruzadamente o mesmo julgamento a partir de ângulos diferentes. Marcus reformula qual é, na realidade, a verdadeira decisão, para além do enquadramento superficial de pessoas versus algoritmos. Sofia modela o poder negocial da linha da frente e aquilo que a organização aprenderia ao longo do tempo. Evelyn testa a robustez das evidências e questiona qualquer compromisso prematuro. Os três convergem para a mesma conclusão: só executar um piloto quando as condições de dados necessárias para explicar os resultados estiverem realmente reunidas.

A resposta executiva não é passiva. A condição do Chief Commercial Officer para entrar na Decision Room é um piloto que possa ser interrompido e explicado, com autoridade de revisão definida, condições de paragem claras e métricas de sucesso estabelecidas antecipadamente. A recomendação da Minerva só se torna orientação após essa confirmação humana. O sistema fornece o julgamento; não assina em nome do executivo.

Chegam à mesa duas opções executáveis. Uma preserva o poder de veto da linha da frente, mas exige razões estruturadas e rastreáveis para cada substituição. A outra utiliza grupos de teste paralelos, o que aprimora a comparação mas aumenta o tamanho da amostra e o risco sobre as contas. Cada opção é apresentada com o seu ganho esperado, o seu custo e a sua reversibilidade, para que o executivo possa ver diretamente se a inclusão do julgamento humano altera a própria recomendação, e não apenas a forma como é apresentada.

A ação acordada, decidida esta semana: selecionar uma ou duas linhas de produto e um conjunto de contas não críticas com risco de perda de clientes tolerável, sob responsabilidade conjunta do responsável comercial, da equipa de precificação e das vendas regionais. A sua tarefa é definir o segmento do piloto, as regras de autoridade de revisão, as condições de paragem e as métricas de sucesso antes de qualquer decisão de implementação em toda a empresa.

Nesta execução real, a Minerva Advisor utilizou quatro chamadas ao modelo, entregou a sua primeira decisão em 15.204 segundos e concluiu a análise completa em 24.123 segundos, cumprindo tanto o limite de trinta segundos para a primeira decisão como o limite de quarenta e cinco segundos para o resultado completo. As verificações internas de qualidade obtiveram a pontuação máxima de dez em dez. Esta é evidência de avaliação de produto proveniente de um caso de teste controlado, não um resultado de cliente, e não representa alterações reais de precificação química, perda real de clientes, nem resultados reais de retorno sobre vendas em qualquer empresa.